Vida longa à Venda Direta!

Por um lado, a venda direta está morta. Por outro lado, nunca houve momento melhor para começar a vender produtos diretamente aos consumidores.

Meu primeiro encontro com um representante de vendas diretas foi por volta da década de 80, quando um homem bateu na porta da casa dos meus pais para vender os mais novos e modernos aparelhos para limpeza doméstica. Ele chegou com um modelo inovador de aspirador de pó e rapidamente começou a mostrar a eficácia do aparelho na frente dos meus pais, e seguiu com inúmeras fotos de manchas e sujeiras que ele era capaz de limpar.

Depois disso, o representante começou a explicar porque o preço do produto era uma pechincha, e reforçou que eles deveriam comprar naquele momento para obter o desconto oferecido. Todo o processo levou talvez entre 1 e 2 horas, com o representante mostrando suas habilidades de venda, além da complexidade do objeto em questão. E isso nem sequer inclui o tempo de deslocamento dele até a nossa casa. No entanto, este era um formato de vendas bastante comum naquela época. De Tupperware a bens de consumo e produtos de beleza, se você fosse um representante de vendas diretas, não tinha outra escolha a não ser bater forte de porta em porta para vender seus produtos. E em um mundo pré-internet, isso deve ter gerado boas vendas.

Em seguida, veio a internet e, em apenas alguns anos, ela mudou nossas vidas para sempre. Nos últimos 10 anos, temos experimentado uma enorme evolução do consumidor, graças à ascensão dos telefones celulares, e-commerce e mídias sociais. Hoje, somos capazes de acessar informações quando e como queremos. Não precisamos mais ir a um local físico para comprar produtos. Podemos ir online e, na maioria dos casos, nossas compras são entregues em nossa casa num prazo de 48 a 72 horas.

Podemos ainda ler os comentários de outros consumidores do mesmo produto, assistir a vídeos de demonstração do produto no YouTube e obter recomendações de amigos no Facebook. As decisões e processos de compra, que antes levavam horas ou até mesmo dias, foram reduzidas a minutos. E toda essa tecnologia e rapidez se tornou parte da nova geração de compradores.

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alihilli.com

Mas o que isso tudo significa para os representantes de vendas diretas? Significa que, graças à digitalização dos processos de compra, eles têm mais oportunidades do que nunca de chegar a um grande número de potenciais clientes para vender seu produto, sem precisar sair do conforto da sua casa.

Mas isso também significa que os representantes de vendas e as empresas devem se adaptar à era digital. E a indústria está começando a ver um movimento neste sentido. A Avon começou a aumentar sua atuação no ambiente digital, e a Natura desenvolveu alguns recursos digitais muito promissores, como a Rede Natura com a Oracle, para seus representantes de vendas, que já está começando a mostrar alguns resultados promissores. Nós também temos visto mais e mais histórias de sucesso de representantes de vendas usando as mídias sociais no mundo todo.

Apesar da mudança visível, me surpreendo como muitas empresas ainda não implementaram com sucesso uma estratégia digital para os seus representantes de vendas e continuam a depender de métodos convencionais. É cada vez mais necessário que as empresas forneçam às suas equipes de vendas não só uma formação adequada, mas também recursos para que estes profissionais sejam bem sucedidas com o uso de mídias sociais na sua região, se quiserem manter-se competitivas.

De maneira alguma estou dizendo que a interação pessoal entre um representante de vendas e o seu cliente é coisa do passado. Nada supera um encontro cara a cara com o cliente, que tem ainda a oportunidade de olhar para o produto que quer comprar. Mas o que estou tentando dizer é que as empresas e os representantes precisam olhar para a mídia digital e todas as habilidades que ela proporciona como um facilitador para alcançar mais pessoas e ajudar a impulsionar suas vendas. Esta mudança no pensamento vai exigir treinamento e uma compreensão geral de como começar e, principalmente, de persistir na aplicação deste conhecimento digital. Então, parece que os principais players do mercado de vendas diretas vão sobreviver e prosperar na era digital e no que o novo modelo de negócio vai parecer.

Não preciso nem dizer que este é o momento certo para estar no negócio de vendas diretas, certo?

Texto traduzido e publicado originalmente em www.tyngu.wordpress.com

mike1Michael Smith é CMO da Tyngu. Com 10 anos de experiência na liderança de estratégias globais e lançamentos de produtos para empresas que estão entre as 500 maiores do mundo segundo a revista Fortune, como Avon e Unilever, Michael se encontrou como um experiente CMO da Tyngu. Mais notavelmente, Michael é conhecido por sua experiência em Big Data e liderança, mas, quando o impulso vem, ele tem basicamente um nerd Star Wars no coração.

1 Comment

  1. avidaeosucesso

    Ola tudo bem com vocês? Com muito carinho quero compartilhar este vídeo para todos que trabalham com venda direta no Brasil. Assistam e digam o que acham https://www.youtube.com/watch?v=b7kJRFV6Y_A

    Curtir

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